Da Redação
A SoftwareOne anunciou Juan Peçanha como novo Diretor de Vendas no Brasil. Com mais de dez anos na companhia, Peçanha construiu sua carreira integralmente dentro da SoftwareOne, tendo iniciado em uma posição de back-office, voltada ao suporte ao cliente, avançando progressivamente para posições de liderança em diferentes frentes do negócio. Ao longo desse percurso, esteve à frente de operações nos segmentos SMB, Corporate e iniciativas de expansão comercial, consolidando uma visão transversal da operação e do relacionamento com clientes.
A trajetória do executivo é marcada por um crescimento consistente e resultados expressivos. Em uma das frentes sob sua liderança, a operação registrou um avanço de aproximadamente 22% no faturamento. Posteriormente, à frente do segmento Corporate, registrou crescimento de 17% em um ano, evidenciando sua capacidade de estruturar e acelerar áreas estratégicas do negócio.
No novo cargo, Peçanha passa a responder por uma meta equivalente a mais de 50% do faturamento anual da empresa, um desafio que, segundo ele, vem acompanhado de uma estratégia bem definida. “A principal frente é aprofundar a atuação dentro dos clientes, explorando de forma mais consistente o portfólio disponível e conectando essas soluções às necessidades atuais das empresas”, explica
Estratégia e reorganização da atuação comercial
Segundo Peçanha, o atual cenário econômico impõe uma revisão da abordagem comercial, com maior ênfase na eficiência e na reorganização dos investimentos em tecnologia. “Hoje, o cliente precisa extrair mais valor do que já foi contratado, em muitos casos, a discussão não se limita à aquisição de novas soluções, mas envolve a reconfiguração do que já está em uso, viabilizando novos ciclos de inovação”, acrescenta o executivo.
Nesse cenário, a atuação comercial passa a exigir maior integração entre áreas, compreensão mais aprofundada do negócio dos clientes e capacidade de estruturar ofertas mais complexas, combinando diferentes soluções. Embora a expansão da base permaneça no radar, a estratégia prioriza uma atuação mais consistente e estratégica sobre contratos existentes, especialmente em contas de maior porte.
Para o executivo, esse movimento também exige maior disciplina na condução da operação comercial. “O desafio é tornar o processo de vendas mais estruturado, com base em dados e métodos, reduzindo a dependência de decisões individuais e aumentando a consistência da operação ao longo do tempo”, completa Peçanha.
Além das estratégias comerciais, Peçanha acredita que as relações baseadas em confiança e respeito são peças fundamentais para o sucesso da liderança. Entre os resultados das funções anteriores, o executivo destaca que teve uma taxa de turnover voluntário, isto é, colaboradores de sua equipe que escolheram deixar a empresa, menor que 1%, o que pesou a seu favor na escolha para o cargo.
Para Peçanha, esse tipo de indicador é importante para a sua filosofia de “tripé” da área comercial. De acordo com o novo diretor, empresas do mercado de tecnologia precisam desenvolver três pontos para destacarem-se no mercado: processos, ferramentas e pessoas, sendo o último aquele mais valorizado pela gestão do executivo. “Acredito que tanto para a liderança, quanto para as relações diretas com os clientes, o meu jeito próximo e observador, e com uma escuta ativa, colabora para que eu tenha clareza das situações, favorecendo as relações e por consequência conquistando melhores resultados”, comenta.